Esta semana empieza el Black Friday en muchas tiendas online… ¿Estás preparado para resistir el impulso de comprar? Seguro que te van a bombardear con cientos de ofertas, algunas mejores que otras y van a intentar que creas que todo es un chollo. Pero no lo es, aunque tu cerebro probablemente piense que sí, se sienta de maravilla y te envíe el impulso de comprar cosas que no necesitas.
La gente que se dedica al marketing sabe qué teclas pulsar para que compres por impulso, y su máxima expresión la vamos a encontrar durante estas semanas de noviembre y las fiestas de Navidad. No caigas. Por eso te vamos a dar unos cuantos consejos para que sepas qué trucos emplean contigo y tu cerebro para que sientas bien comprando.
Vamos a explorar la psicología detrás del Black Friday, desvelando cómo y por qué este evento capta la atención y sobre todo, nuestros bolsillos, cada año.
¿Qué te recomendamos en Gouforit? Prudencia, sobre todo porque los precios han subido mucho por la inflación de estos últimos años. Solo deberías comprar lo que realmente necesites, habiendo hecho un estudio previo de los precios de lo que necesites, y ceñirte exclusivamente a la compra de ese dispositivo sin caer en ofertas extra. Además, tienes que tener en cuenta que el Black Friday no siempre es el mejor momento para comprar todos los tipos de dispositivos en tecnología e informática. Te lo hemos contado en: ¿Quieres ahorrar en Tecnología? Elige el mejor mes para comprar. Por supuesto, recopilaremos las mejores ofertas que vayamos encontrando, pero este año, nos vamos a centrar solo en pocas opciones… aunque muy jugosas, seguro. Las podrás consultar en: Black Friday Amazon España: Las mejores ofertas y descuentos. También te puede interesar leer: Cómo hemos pasado de solo un Día a la Semana del Black Friday.
¿Un ejemplo rápido de cómo te cazan en el Black Friday y otros eventos de descuentos a lo largo del año? Claro, es lo mejor para entenderlo. Imagínate, no necesitas nada, pero llevan unas cuantas semanas de que en noviembre se celebra el mejor Black Friday de todos los tiempos con descuentos insuperables… Te lo empiezas a pensar… ¿Vas a ser el único que no consiga ahorrar comprando más barato? ¿Solo lo van a conseguir tus amigos y familia? Ya tienes el gusanillo en el cuerpo… Por pasarte por la tienda online no pasa nada, le echas un vistazo a las cosas por si las moscas.
La semana del Black Friday, aunque no necesitas comprar nada, te pasas por la tienda X a mirar si hay algún descuento interesante. Y según abres su página tienes comparativas de precios, descuentos increíbles del 50 % y tu cerebro empieza a segregar hormonas de la felicidad y te dice que necesitas un montón de cosas. La puntilla final te la da el “últimas unidades”, o “el descuento solo dura 1 hora”. Acaba la tarde y te has comprado 3 nuevos aparatos electrónicos… superbaratos… pero que realmente no necesitas.
Las técnicas de marketing han creado una necesidad de compra. ¿Has conseguido ahorrar? NO. Porque te has gastado dinero que no pensabas gastarte. Otra cosa sería que se te rompa el ordenador y necesites uno nuevo, o que tu televisor tenga 20 años y quieras comprar uno nuevo. En ese caso sí que vas a ahorrar comprando en el Black Friday.
Por eso es importante que sigas leyendo. Te vamos a indicar las principales señales que tienes que seguir para identificar todos los trucos que van a aplicar la tiendas para que dejes el dinero en noviembre, diciembre y enero, en el Viernes Negro o el Ciberlunes, compras de Navidad y rebajas de enero y febrero. No tiene desperdicio.
La psicología del descuento
¿Descuentos? La percepción de obtener una ‘ganga’ activa una respuesta emocional intensa en todos nosotros. Es inevitable. La clave está en saber reconocer esta sensación que nos están creando artificialmente. Hay muchos estudios demuestran que los descuentos no solo son percibidos como ahorros, sino también como una forma de ‘ganancia’. Esta placentera sensación puede desencadenar una respuesta de ‘compra impulsiva’. Esto es lo que hay que evitar. Comprar más cosas de las que necesitamos.
Para enterarnos de que va el tema, es interesante que tengas en cuenta los siguientes puntos:
- Percepción de valor: Los descuentos alteran la percepción del valor de un producto. Cuando ves un artículo rebajado, a menudo lo percibes como una ‘oferta’, lo que puede aumentar su deseo de comprarlo. Parece que vas a obtener algo valioso a un precio menor. Y no siempre es verdad.
- Euforia por la ‘ganancia’: Cuando encuentras un producto con descuento, experimentas una sensación de ganancia o victoria. Esta respuesta emocional te puede llevar a las compras impulsivas. El cerebro cree que has ahorrado dinero. Y no es así. Solo se horra dinero, NO gastando.
- Efecto anclaje: es la tendencia que tienes a depender del primer precio que ves al tomar decisiones de compra. Por ejemplo, si un producto se muestra inicialmente a un precio elevado y luego se ofrece con descuento, puedes percibirlo como una mejor compra en comparación con un producto que siempre tuvo un precio bajo. Por eso muchas veces las tiendas suben precios meses antes de grandes días de ofertas… para luego bajarlos artificialmente. Tenemos un artículo muy interesante sobre esto: Precio recomendado vs. Precio anterior vs. Precio nuevo en Amazon España.
- Urgencia y escasez: Los descuentos a menudo se presentan como limitados en tiempo o cantidad, lo que te genera un sentido de urgencia. Aquí debes pararte, reflexionar y preguntarte si necesitas o pueden permitirte el artículo.
- Estatus social y autoestima: Conseguir un buen trato puede mejorar tu estatus social y tu autoestima, reforzando la idea de que eres un comprador inteligente y hábil. ¿Seguro? A veces el mejor comprador es el que no se ha gastado nada.
- Disparadores emocionales: Los descuentos pueden desencadenar emociones positivas como la alegría y la excitación. Por ejemplo, si estás pasando una mala racha, comprar puede convertirse en tu única satisfacción. Hay que buscar soluciones a los problemas de otra manera. Las compras compulsivas no solucionan tus problemas.
- Hábitos de compra: Los descuentos pueden influir en tus hábitos de compra a largo plazo. Mucha gente pospone sus compras hasta que los productos están en oferta, lo que puede afectar tanto a tus patrones de consumo como a la estrategia de precios de los minoristas. Ellos se adaptan, y muchas veces nos venden cosas que no necesitamos. Ten en cuenta que para determinados dispositivos, hay mejores meses de compra que noviembre.
¿Ejemplos de todo esto y del siguiente punto? Claro, vamos a verlo con la campaña de este año de Black Friday que ya ha comenzado en muchos sitios.
MediaMarkt: podemos notar el sentido de urgencia para comprar, y de pérdida por no hacerlo teniendo en cuenta que las ofertas son tan buenas. Además, los precios terminan en ,99 para parecer que los productos son más asequibles. Corre que te quitan las ofertas de las manos.
En la siguiente imagen podemos ver como “Solo” tenemos 18 horas para comprar… en un evento exclusivo y muy especial. No te lo puedes perder. Todas estas palabras te crean sentido de urgencia. Además, vuelen a comprar precios, y nos ofrecen en algunos productos muy buenas reviews de otros usuarios, por lo que nuestra reticencia a comprar se reduce:
Técnicas de Marketing: Explotando la psicología del consumidor
Los minoristas y los especialistas en marketing aprovechan los últimos estudios en tendencias psicológicas. Y tú deberías de conocerlos para estar prevenido de las posibles trampas psicológicas que te esperan al comprar tanto en tiendas en línea como en tiendas físicas.
¿Ejemplos? Utilizan estrategias como la publicidad ‘teaser’, que genera anticipación, y la presentación de ofertas como ‘únicas en la vida’, para crear una sensación de urgencia. La omnipresencia de estas campañas durante el período previo al Viernes Negro refuerza la idea de que participar en este evento es casi una necesidad. Parece que te vas a perder la rebaja más importante de tu vida. Y NO es así.
En esta tabla tienen un resumen de las técnicas de marketing utilizadas para explotar la psicología del consumidor (es decir, tú), especialmente en fechas como el Black Friday:
| Técnica de Marketing | Descripción | Psicología del consumidor |
|---|---|---|
| Publicidad ‘Teaser’ | Anuncios previos al evento que ofrecen pequeños detalles o anticipan grandes ofertas. | Genera anticipación y curiosidad. Nos genera DESEO. |
| Ofertas “Por Tiempo Limitado” | Promociones disponibles solo durante un período corto. | Genera un sentido de urgencia y temor a perder la oportunidad. No caigas. |
| Precios psicológicos | Precios ligeramente inferiores a un número redondo, por ejemplo, 19.99 en lugar de 20 euros. | Da la impresión de ser significativamente más barato. Es un clásico en los supermercados. |
| Descuentos agresivos | Grandes descuentos que se presentan como “únicos en la vida”. | Genera una sensación de ganancia excepcional. Y no suele ser así. |
| Marketing de comparación | Mostrar el precio “antes” y “después” del descuento. | Resalta visualmente el ahorro y aumenta el valor percibido. |
| Ventas Cruzadas y Upselling | Ofrecer productos relacionados o versiones más caras durante el proceso de compra. | Aprovecha la mentalidad de “ya estoy gastando”. Por eso aparecen tantos productos extra. |
| Testimonios y Reseñas | Mostrar opiniones de otros clientes sobre los productos. | Genera confianza y válida la decisión de compra. Amazon lo tiene claro. |
| Diseño de tienda y presentación | Organizar la tienda o sitio web de manera que guíe al consumidor a productos específicos. | Influencia en el recorrido de compra y en la decisión final. Los supermercados son expertos en esto. |
| Estrategias de escasez | Indicar existencias limitadas o ediciones exclusivas. | Aumenta el valor percibido y crea temor a perderse de algo. No caigas. |
| Programas de lealtad | Ofrecer descuentos o beneficios adicionales a miembros leales. | Fomenta la repetición de compra y la conexión con la marca. |
| Eventos y experiencias Inmersivas | Originar eventos o experiencias de compra únicas asociadas con el Black Friday. | Incrementa la percepción de la compra como un evento social. No te lo puedes perder. |
| Uso de Influencers y Redes Sociales | Colaboración con figuras populares en redes sociales para promocionar productos u ofertas. | Aprovecha la influencia y credibilidad de personas conocidas. |
¿Más ejemplos de todos estos puntos? Claro. Podemos probar en PC Componentes: Comparando precios, indicando el tanto por ciento de la rebaja, ofreciendo más productos para comprar, envío gratis. Todo nos impulsa a comprar más.
Lo mismo sucede con la siguiente imagen, donde además nos añaden un Trending, que nos indica que mucha gente está interesada y comprando esta oferta.
Conclusión
El Black Friday y la psicología van de la mano… y tú sin saberlo. Es mucho más que un día de descuentos. Las tiendas y las marcas van a intentar generarte el impulso de obtener una ganga y llevarte a una experiencia emocional al comprar. No quieren que la lógica actúe en este proceso, solo tus emociones, quieren que obtengas buenas sensaciones cuando compras. Vamos a generar endorfinas que nos hagan sentir bien durante unos cuantos días… hasta que nos demos cuenta de que nuestra cuenta bancaria tiene menos dígitos.
Somos seres emocionales y racionales. No lo podemos evitar, pero si quieres acertar en tus compras en grandes eventos de rebajas, no puedes dejar que las campañas de marketing afecten a tu cerebro. No puedes dejar que las emociones controlen tus decisiones de compra. Haz un seguimiento de los productos que necesites y descubre si realmente están más baratos. No hay mejor consejo. Y no compres nada extra que no esté en la lista de productos que hayas apuntado.
- Antes de comprar nada, pásate por nuestra gran guía de compra de productos de tecnología e informática. Seguro que te damos buenos consejos.
Fuentes consultadas:
- An Empirical Study to Determine the Impact of Black Friday Days on Consumer Purchasing Behavior and Perception: El propósito principal de este estudio es determinar los impactos de las compras del Black Friday en el comportamiento y la percepción de los clientes, revelando las diferencias básicas.
- Past, Present, and Future of Impulse Buying Research Methods: A Systematic Literature Review: Este es un análisis sistemático de los métodos y métricas de investigación utilizados en la literatura de alta calidad para evaluar los comportamientos de compra impulsiva en diferentes entornos, incluyendo en línea, fuera de línea y multicanal. El estudio explora cuatro métodos para investigar las compras impulsivas.
- Factors Affecting Impulse Buying Behavior of Consumers: Este estudio examina varios aspectos del comportamiento de compra impulsiva, incluyendo procesos racionales, recursos emocionales, teoría del juicio social, comunicación persuasiva y los efectos de la publicidad en el comportamiento del consumidor.
- The impact of psychological pricing strategy on consumers’ buying behaviour: A qualitative study: Este estudio aborda cómo el reconocimiento del comportamiento del consumidor es crucial para planes de marketing efectivos, y cómo la fijación de precios psicológicos comunica significado a los consumidores.
- Effects of price discount on consumers’ perceptions of savings, quality, and value for apparel products: mediating effect of price discount affect: investiga varios aspectos de cómo los descuentos de precio afectan la percepción del consumidor. Este estudio explora los efectos directos de los descuentos en las percepciones de los consumidores sobre el ahorro, la calidad y el afecto del descuento, así como el papel mediador del afecto del descuento en estas percepciones.
